Te cuento nuestra experiencia vendiendo productos digitales en Mercado Libre
¿Sabías que antes de crear Administrado, vendíamos en Mercado Libre? Acá te contamos cómo nos fue.
En el 2019 nuestro negocio era un e-commerce que unía compradores y vendedores. Sí, un mini Mercado Libre. Nos estaba costando muchísimo mantenerlo en pie ya que tenía pocas ventas, y empezamos a investigar nuevas oportunidades. Analizamos a fondo qué era lo que más se vendía en Mercado Libre y un producto se destacó por sobre el resto: las gift cards para video juegos.
El producto
Al principio creímos que era un error, ¿por qué un producto que es para regalo se vende tanto? Luego de mucho análisis empezamos a entender los motivos:
-Mucha gente no tenía una tarjeta de crédito internacional que le permitiera comprar directamente desde la consola.
-Los padres querían comprar la gift card una vez, y no darle la tarjeta de crédito a sus hijos. De esta manera controlaban cuánto gastaban.
-Había cierto desconocimiento sobre vías alternativas de como comprar el producto.
-El dinero no solo se usaba para comprar juegos, sino para desbloquear niveles, personajes virtuales, etc. Por lo que los compradores tenían una recurrencia muy alta.
Había varios vendedores que vendían este producto pero nuestra sensación era que si ejecutábamos bien podíamos hacernos un lugar en ese espacio.
El proveedor
Buscar “proveedores de tarjetas de regalo” no dio resultados. Empezamos a buscar en inglés con términos como “wholesale psn card”, “xbox gift card supplier”, etc. Encontramos varias páginas pero era difícil saber si los proveedores eran legítimos. Empezamos a escribirles por mail, solo algunos contestaron. Nuestro objetivo era tener dos proveedores serios, pero solo pudimos consolidar uno. Nos ofreció un mínimo de compra bajo nos cobraba un 15% debajo del precio real y tenía todas las gift card populares que estábamos buscando. Teníamos margen ya que el precio de venta en Mercado Libre era casi un 50% arriba del valor real de la tarjeta de regalo.
La estrategia
Notamos que los chicos cuando realizaban la compra querían recibirlo de forma inmediata. Estaban ansiosos por poder jugar. Eso nos abrió una oportunidad: la velocidad de entrega del producto podía ser nuestro diferencial. De ahí surgió nuestro slogan “Recibí tu producto en 60 segundos”.
Sabíamos que el fraude era un problema, los otros vendedores solicitaban fotos del documento del comprador, selfies y todo tipo de verificaciones. Aparentemente muchos compradores recibían su tarjeta y luego realizaban un contracargo.
¿Qué es un contracargo?
Es cuando el comprador se comunica con su tarjeta de crédito y niega haber realizado la compra. Esto puede pasar porque a la persona le robaron su tarjeta o también como una travesura del comprador para evitarse pagar la compra. Increíblemente la tarjeta asume que el comprador tiene razón y le quita el dinero al comerciante, solicitando evidencias imposibles de que el producto había sido entregado. En ese momento Mercado Libre tenía un programa de protección al vendedor efectivo, pero no incluía productos digitales.
Teníamos que resolver este problema nosotros solos. Entregar rápido y potencial fraude es una combinación un poco explosiva. Ahí surge la idea de automatizar la validación de identidad. Contratamos una herramienta que utilizaban los bancos para verificar la identidad de las personas, la cuál hacía una serie de preguntas multiple choice como donde vivía, donde trabajó, etc.
Empezando a vender
Desarrollamos un software que hacía la entrega de la gift card vía mensajería post venta apenas realizabas la compra. Te enviaba a un link donde validabas tu identidad y luego ya accedías al código de la tarjeta. Todo esto sin ninguna intervención humana.
Sabíamos que no teníamos reputación y que en un principio nadie nos iba a comprar. Pedimos a distintos amigos que nos compren para llegar a las primeras 10 ventas, esto es una mala práctica. Pero en ese momento no había otra forma de generar las primeras ventas.
Una vez que dejamos de tener la reputación en gris, pasamos a tener verde claro. Ahí salimos a vender todo prácticamente al costo para traccionar las primeras ventas y hacernos de una reputación más sólida. Y después de eso dejamos todo un 10% abajo de la competencia, nuestra idea era poder mantener esos precios a largo plazo.
¡Fue un éxito! Las ventas llegaban a toda hora y empezamos a tener nuevos desafíos. Si bien el producto se entregaba de forma inmediata, muchos compradores nos hacían preguntas como ¿si lo compro ahora lo recibo ya?, y muchas veces le compraban al primer vendedor que les responda. Por otro lado, al generar tantas ventas quebrabamos el stock de las gift cards, y el proceso de comprarlas llevaba varios días.
Nuevos desafíos requieren nuevas soluciones
Desarrollamos dos herramientas: las respuestas automáticas y el quiebre de stock. Con las respuestas automáticas logramos captar todas las ventas del comprador ansioso que quería que alguien le responda antes. Y con el quiebre de stock podíamos planificar hoy qué nos iba a faltar dentro de una semana.
La debacle
Hasta ahora todo venía bien pero empezaron a surgir algunos problemas. Luego de entregar algunas gift cards recibíamos quejas de que no funcionaban, cuando consultábamos con el proveedor nos indicaban que habían sido utilizadas inmediatamente después de la compra. Las quejas siempre eran a través de reclamos en Mercado Libre que afectaban nuestra reputación. Y si bien eran todos compradores distintos, parecían tener un modus operandi bastante similar. Eran competidores que estaban intentado hundirnos. No tenemos pruebas, pero tampoco dudas. Mercado Libre fallaba siempre a favor de los compradores.
Nuestra reputación se hundió y tuvimos que empezar a vender nuestros productos por debajo del costo para recuperarnos. Pero seguíamos recibiendo compradores hostiles que nos insultaban por mensajería y por email. Y ahí es cuando recibimos el último gran ataque. Mercado Libre nos informó en un día que decenas de las compras que habíamos hecho las primeras semanas, habían derivado en contracargos. Al ser un producto digital no había forma de justificar la entrega.
Conclusión
Nuestra experiencia fue muy positiva. Aprendimos muchísimo en poco tiempo y prácticamente no perdimos dinero. No tenía mucho sentido continuar con el negocio ya que nada era muy estable, si bien podíamos levantarnos nada nos aseguraba que no volviéramos a tener problemas. Lo más interesante fue que a partir de esta experiencia, nos dimos cuenta de que había lugar en el mercado para un software como Administrado. Pero esa historia, ya queda para otro post.